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Les 3 qualités du bon vendeur : passionné, convaincu et empathique

Daniel Goleman, le père de l’intelligence émotionnelle
Daniel Goleman, le père de l’intelligence émotionnelle

Il existe des dizaines voire des centaines de théories pour vendre. Vous savez, des techniques, des méthodes… Elles ne sont pas à jeter aux poubelles, loin de moi cette idée, mais je crois avant tout que cela reste de la technique pure et simple, et qu’elles ne garantiront jamais le succès en vente.

Pour connaître le succès en vente, le vendeur doit miser sur ses capacités psychologiques, ou émotionnelles. Il existe deux sortes d’intelligence, l’intelligence intellectuelle, mesurée avec le fameux Q.I., et l’intelligence émotionnelle, mesurée avec le Q.E. (quotient émotionnel), moins connu (sur lequel le docteur Daniel Goleman travaille beaucoup). Alors les techniques, c’est le Q.I., la psychologie, c’est le Q.E..

Pour acheter, le client doit certes comprendre que ce qu’il achète n’est pas de la cochonnerie et que cela répond, a priori, à son besoin. Mais ça, c’est peut-être juste 20% du travail. Le reste est histoire d’émotion. Pour acheter, le client doit ressentir une émotion forte, émotion qui confortera son cerveau rationnel dans son choix (et lui fera croire qu’il choisit !)

Donc un bon vendeur sait transmettre cette émotion. Et pour la transmettre, le vendeur doit être passionné, convaincu, mais aussi empathique.

Passionné par le secteur d’activité, le produit ou le service, par le sujet dont il parle. Si le vendeur n’est pas passionné, comment peut-il transmettre de l’enthousiasme sincère au client en face de lui. Pensez par exemple à certains conférenciers. Ceux qui ont l’air de s’ennuyer, finissent pas nous ennuyer. Ceux qui sont allumés nous allument ! Le vendeur doit allumer son client, il doit lui apprendre des choses, et le pendre… à ses lèvres.

Convaincu. Oui, convaincu que le client en face de lui a réellement besoin du produit ou du service. Convaincu des qualités du produit ou du service, et que ces qualités serviront le client. Il faut aussi savoir transmettre au client cette « assurance ». Le vendeur doit démontrer suffisamment de confiance en lui pour assurer au client que ce produit est fait pour lui, mais aussi mettre de l’intensité dans son affirmation. L’intensité, c’est le « volume » de l’émotion. À Zéro, c’est un ordinateur qui parle. À 10/10, c’est un comédien dramatique dont le corps entier parle et s’exprime.

Enfin, il s’agit pour le vendeur de savoir faire preuve d’empathie. Être passionné, c’est fondamental, mais attention, le client ne veut pas une conférence. Il veut juste quelques trucs, quelqu’un qui s’y connait et qui y met du coeur. La passion transmet cela, mais ne perdez pas non plu de vue le besoin ou le problème du client. Aussi, être convaincu est nécessaire, mais avec discernement. Certains clients n’auront pas besoin de vous, de votre offre. Il faut savoir le déceler, et les envoyer ailleurs, vers des sources qui répondront mieux à leurs besoins. Le client n’en reviendra que plus vers vous quand un besoin similaire se présentera à nouveau. L’empathie donc, c’est la capacité à se mettre à la place de l’autre, de comprendre sa situation, ses besoins, de ressentir ce qu’il ressent. En faisant preuve d’empathie, cette qualité vous permettra de nouer une relation de confiance avec votre client, car il se sentira compris.

Et vous, êtes-vous passionné, convaincu et empathique ?

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Comments

suzette Sexton
Reply

Pour moi, c’est vraiment l’honnêteté avec l’empathie qui sont primordial. On doit pourvoir offrir au client ce qui est le mieux pour lui. C’est la satisfaction des besoins du client qui nous garantie sa fidélité. Évidemment il faut connaître nos produits, mais ça on l’apprend. L’honnêteté, l’empathie, la créativité, l’initiative, la passion, tu l’as ou pas.

klicmarketing
Reply

Merci Suzette !
Je suis d’accord, sauf pour l’empathie et la créativité : ces deux qualités se développent, mais avec du travail…
a bientôt !

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